整理‧撰文 / 吳升皓 取材自《絕對不會輸的交涉術》，臉譜出版
談判時，你覺得以下哪種情境比較有利：老闆在最好，有權限好做決定？快速掌握主導權，讓對方順著你的節奏？先出價先贏，喊個價格好開始談？
如果你認同上述任何一點，那就可能要重新檢視自己的「談判思維」了！談判的大原則，就是創造對自己有利的局面，若能看穿談判對手的個性及希望條件，就能引導對方的心理。你可以試試這麼做：
1.提供「客觀依據」
自己的主張不被接受時，再三重申也沒用。就好像賣方反覆強調「這個產品1o萬元，不到這個價錢我不賣」，若買方不買帳，還是沒用。
這時，最好能提供一些客觀的證明或數字，為價格的合理性背書，諸如「隔壁店家同樣的商品要價11萬，本店只賣10萬」「本公司的進貨價是9萬元，就算賣您10萬，也有1萬塊的利潤」。有了客觀證據，就能提高對方接受己方意見的機率。
2.看清「對方要什麼」
先了解對方所想所需，再進行交涉，比較容易爭取到籌碼。
例如，X公司因為要搬遷，於是想把原先的空辦公室出租，但目前租屋市場的行情低於X公司當初承租時的價碼，而且在請仲介打廣告後，出價承租的只有Y公司……X公司很擔心，Y公司並不願意負擔相同價格的租金。
所幸，X公司在交涉過程中發現，Y公司無論如何都想進駐，原因是他們最重視的客戶就在那棟大樓裡。結果，X公司態度轉為強硬，即使在租金行情下跌之際，也毫無虧損地將閒置空間租出。
3.將「決定權」交給對方
談判時不要常說「你應該這樣」「你不能那樣」，如果強迫對方接受某些條件，即使當下談判成功，之後還是可能發生紛爭，舉凡對合約的有效性產生疑義等。
此外，如果與對方協商的交易內容，是對我方較為有利的，那最好是將決定權交給對方，以免對方事後反悔，同時還能表現出尊重對方的風度。
4.避免設定「談判期限」
談判時，無論主題或內容是什麼，只要期限還沒到，交涉雙方通常都會不斷重複自己的要求，不肯輕易讓步。然而，當其中一方因故必須結束交涉（或是法院判決即將出爐），則一方或雙方固然都會做出大幅讓步，使得協議很快達成，卻也可能迫於時間壓力下，接受了不利的條件，因此應盡量避免。
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