有別於許多網站先把流量衝高，再想辦法找收入的做法，愛情公寓以清晰的商業模式、精確的客層定位，成功吸引廣告主青睞，於2008年創下廣告營收成長1600％的傲人成績。
採訪‧撰文 / 劉揚銘
去年底，誕生於台灣的社群網站「愛情公寓」，獲矽谷創投雜誌《紅鯡魚》（Red Herring）選為全球200強企業與亞洲100強企業。
這本被投資客稱為「創投聖經」的雜誌，每年從生物科技、軟體、IC設計、晶圓代工、網路等產業，以未來2～3年內可上市的標準，為創投家篩選出全世界最值得投資的新興公司。曾選出Google、e-Bay、Facebook等企業的《紅鯡魚》，今年的點將錄上出現了愛情公寓還未滿30歲的執行長──張家銘。
「當初《紅鯡魚》找我們報名時，我本來不想『浪費報名費』，沒想到最後能上榜，」張家銘分析入選的原因，「最重要應該是我們的商業模式很清晰，很清楚網站要賺什麼樣的錢，不像有些網站先把流量衝高，再想辦法找收入。」
由於策略正確，愛情公寓的廣告營收在今年成長了1600%，年度總營收可望突破新台幣1億，其中虛擬物件加值服務（avatar，比如使用者擁有自己的人物圖像，可以購買各種衣服、飾品、配件的加值服務）與廣告收入約各占一半。
從會員定位，找尋廣告主
愛情公寓是張家銘和3位大學同學集資創業的公司，在點滴資金都不願浪費的原則下，很早就走上「向使用者收費」的avatar服務，開發各種加值方式為網站開創穩定收入。
在社群網站「免費經濟」的商業模式中，廣告收入是創造獲利的重要來源，因此愛情公寓也積極耕耘這一塊。但或許是創業之初知名度還不夠，所以剛開始並沒有吸引太多廣告主。直到當時僅有的一、兩位在外跑生意的廣告業務傳來訊息，才讓張家銘看到了創造廣告收入的契機。
「廣告業務告訴我，其實客戶滿喜歡我們的，下過廣告的客戶，回流的比例非常高，廠商都想在廣告麻痺的大環境下，玩點不一樣的行銷方式、辦各種行銷活動，」張家銘說。
愛情公寓過去的廣告量不多，「不是因為廠商不下廣告，而是廠商不了解我們，」他分析了愛情公寓擁有的優勢，「我們擁有1300萬會員（台灣有160萬，中國1140萬），其中超過65%是20～35歲的女大學生與粉領族，定位非常清楚。」
在中國，愛情公寓的會員集中在北京、上海、廣州、深圳這些一線城市；以台灣來講，大部分在台北、台中、高雄都會區，因此不論成長背景、學歷、消費能力，都有一定程度的同質性，因此愛情公寓也從這個角度切入，「專心經營女大學生和粉領族的社群，」去找尋可能的廣告主，也成功吸引了許多知名化妝品牌的廣告客戶。
張家銘指出，對比其他網站不分年齡、性別的定位策略，化妝品廠商非常願意把廣告預算用在愛情公寓上，因為年輕女性族群是兵家必爭之地，她們一旦用習慣某個品牌的化妝品，也許多年都不會更改。
建立廣告團隊，創意取勝
原本愛情公寓在中國的廣告部門只有兩位人員，台灣則是由外包廠商負責，經過分析，張家銘決定在2007年第四季組建廣告團隊，主動出擊創造營收。其中最成功的廣告專案，是中國化妝品廠商卡尼爾在愛情公寓辦的活動，為期一個月的專案，總計有超過10萬網友參加。
由於客戶希望用創新方式行銷，這個廣告專案便結合虛擬與實體，在網友彼此拜訪對方公寓時，才能取得隨機出現在房間內的各種原料，再到虛擬店舖裡調配成化妝品產品（每種產品需要的原料不同），待累積一定量的虛擬產品，即可到實體店面兌換真品。
對廣告主卡尼爾來說，目的在於讓網友了解其以純天然原料為訴求的品牌價值，同時也希望網友在收集成分的過程中，會引發討論與話題，甚至有網友創下了收集5000瓶虛擬產品去兌換的紀錄。「我自己也玩了一次收集原料──製作成品的活動，這些產品的成份、效果幾乎都背下來了，」張家銘說，從釐清客戶需求、提案、設計互動機制、視效果調整機制……，都是廣告團隊一手包辦。
事後評估，在10萬參與者中，約1萬人在網站上寫下使用心得，代表至少這1萬人有實際消費產品的經驗。單就這1萬人、單價300塊人民幣的消費計算，這個月的專案至少為卡尼爾創造了300萬人民幣的營收效益，由於效果太好，卡尼爾甚至把用於其他媒體的廣告預算轉到愛情公寓來擴大宣傳。
2007年，愛情公寓還只有60位員工，現在員工規模已超過150人；廣告團隊也從2人成長到60人，創下5000萬新台幣營收的貢獻，較去年成長16倍，不論規模、營收都是成長比例最大的部門。
從網站定位、分析策略到一手催生廣告團隊的張家銘，把功勞都歸給工作夥伴。「廣告業績衝得非常快，主要是因為來了許多優秀人才，從創新角度找出服務客戶的方法，而且我們是有計畫地做事，不是先做才開始找方法，」他為成長1600%的成果，下了這樣的結論。
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